ENTREVISTA

ROBERTO EL EXPERTO – ENTREVISTA DINERO A CAMBIO DE ORO

Hacer negocios haciendo feliz a la gente, esa es la principal característica del fascinante trabajo de Rob van Beurden, más conocido en Amberes bajo su nombre publicitario "Roberto el Experto". Puedes contactar con Roberto el Experto si quieres saber el valor de esas joyas que llevan años en tu armario. Van Beurden proporciona una tasación gratuita y también compra las piezas si lo desea. En un sector que no destaca en transparencia, Robert el Experto brilla en fiabilidad. Él cree en sobrevivir como comerciante haciendo negocios honestos. A menudo produce momentos emotivos cuando los clientes escuchan lo que todavía valen esos viejos collares, anillos y broches. Su felicidad es incalculable. Robert: El hecho de que quiera realizar tasaciones gratuitas en realidad comenzó con una experiencia que tuvo una vieja amiga de mi madre de 80 años cuando intentaba vender sus joyas. Se sintió bastante engañada. Luego fui a mirar alrededor, lo puse a prueba yo mismo y resultó que la compra de joyas antiguas en realidad está en gran parte en manos de un grupo de compradores con los que ya te sientes incómodo al entrar en sus tiendas. También descubrí que las personas mayores en particular no tienen idea de lo que es un gramo, ni de lo que vale. Luego comencé con tasaciones gratuitas y lancé ‘Roberto el Experto a través de radio y televisión, revistas y vallas publicitarias. Ahora viene gente a verme de toda Europa. Por lo general, la tasación de una joya, si alguien puede estimarla, cuesta entre la mitad y el uno y medio por ciento en un joyero. Lo hacemos gratis. ¿Por qué? Porque al final del día tres de cada cuatro personas me venden. Pero estoy igualmente feliz de ayudar a aquellos que simplemente prefieren dividir las joyas de 'mamá entre los miembros de la familia. O aquellos que necesitan saber un valor para propósitos de seguros.

Citas lo que muchos ya sospechan: hay un lado oscuro en el sector. ¿Cómo te distingues de eso? ¿Cómo sabemos si eres de confiar?

Robert: En primer lugar, soy consultor y, a menudo, intermediario cuando las familias tienen problemas con los legados. Y como soy consultor, eso ya crea un cierto vínculo. Al mismo tiempo, también me beneficio cuando la gente me vende. Pero diré con la misma facilidad, “no me vendan esto” cuando los artículos aún sean contemporáneos. Transforme eso en otra cosa, o páselo. Si tienes una hija o una nieta, consérvala. Más tarde le harás un gran favor a alguien. Tampoco compraré todo a precio de chatarra. Diré donde sea necesario, que algo todavía tiene un valor de segunda mano. Esto significa que, además del peso de las piedras y el oro, una pieza aún puede valer algo en una subasta. También quiero ayudar a la gente con esa venta.

Te presentas como un intermediario, una especie de notario en el sector de los diamantes y las piedras preciosas. Formal y correcto. Esto significa que a veces tendrás que decepcionar a la gente, cuando el valor real de una pieza no se corresponde con el valor emocional o las expectativas que tiene la gente.

Robert: Sucede que la gente ha comprado algo caro, que al final no vale tanto. Por ejemplo, algo comprado por 100 que evalúo entre 25 y 30. He tenido clientes que dicen enojados "Pensé que estábamos en la oficina de un experto" y cogieron todo y se fueron. No pudieron hacer el clic que pagaron de más por un artículo. Los mayores dramas tienen lugar entre julio y agosto, cuando la gente se va de vacaciones a algunos países mediterráneos y hace compras impulsivas allí. Los turistas suelen ser conducidos, por el hotel o por una agencia de viajes, a un palacio de mármol donde se encuentran los joyeros. Esos joyeros venden a precios de hasta diez veces el valor real. La mayoría de las personas que vienen aquí después dicen: "Eso pensamos". La fórmula loca en uno de esos países en particular es que muchos de esos vendedores aceptan el 10 por ciento como pago inicial y esperan que las personas depositen el saldo cuando lleguen a casa. Muy a menudo, el daño aún no está hecho, afortunadamente.

¿De dónde obtienes tu experiencia, hay cursos de capacitación para esto?

Robert: No. Tengo mis 40 años de experiencia. Cuanto mayor es un comerciante de diamantes, mayor es la base de datos en su cabeza y mayor es su conocimiento y experiencia. Este es un sector muy inaccesible, opaco. Incluso muchos joyeros tienen poca idea de lo que vale exactamente algo. Solo 1.500 comerciantes de diamantes en todo el mundo pueden reconocer una piedra, calificarla y ponerle precio. Eso es sólo 1.500 personas en todo el mundo. Así que ese es un conocimiento único. Pero debido a la falta de transparencia, las personas a menudo están a merced de los joyeros y terminan prefiriendo ir a Tiffany sabiendo muy bien que están pagando 2 o 3 veces el precio. Pero les compra algún tipo de tranquilidad. Lo que estoy haciendo con mi experiencia es básicamente abrir la puerta a la cocinde atrás en esta industria, diciendo: "Bueno, así es como funciona. Así es, este es el valor real. Entiendo que una vez pagaste los costos de fabricación, como bueno, la ganancia del joyero y el IVA. Así que ya puedes olvidarte de eso". En lo que se refiere a relojes, todas las marcas A pueden tener valor añadido: Rolex, Cartier (aunque no todas), Vacheron-Constantin, Jaeger Le Coultre, Patek Philippe,... Pero las marcas B: los Omegas y los nombres, casi todos tienen valor de chatarra, aunque esos relojes alguna vez costaron mucho dinero. Y así es como se lo explico a casi todos los clientes. Y eso es muy claro y comprensible para la mayoría de la gente. Pero a veces también hay un valor emocional en una pieza y luego solo quieren saber. O vienen aquí, por ejemplo, si tienen 2 hijas y ya quieren dar "en vida", como dicen, en vez de después "con la mano fría". Entonces la gente ya quiere un avalúo de cada pieza, para luego repartir de manera justa a las hijas, para evitar disputas. O ya se está cobrando porque, por ejemplo, la madre o la abuela saben que los niños no se lo van a poner de todos modos. Y por eso prefieren cobrarlo y darles dinero efectivo a los niños.

¿No hay riesgo en determinar un valor ahora para después? El mercado está evolucionando de todos modos, tal vez la situación sea diferente en 10 años.

Robert: Comparativamente, eso evolucionará de la misma manera. Si hago dos montones, lo más probable es que esos dos montones sigan valiendo lo mismo en 10 años. Evolucionado quizás, pero relativamente igual.

Puedo imaginar que también obtienes muchas historias de esa manera.

Roberto: Absolutamente. Recuerde, cuando las personas van a una joyería, lo hacen porque confían en esa joyería. Hubo una encuesta en Estados Unidos hace un tiempo sobre la confiabilidad de las profesiones. Y al final de esa lista estaban las joyerías. Justo encima de los abogados. Eran considerados los menos fiables. Entonces, si surge un vínculo de confianza, por la razón que sea, los libros se abren por completo. Luego los clientes cuentan todo: lo que tienen, cómo lo consiguieron... Puedes compararlo con un médico. Si confía en su médico y el médico dice: "Es su riñón", entonces sí, asume que lo es.

¿Existe algún tipo de organismo de control para separar el trigo de la paja? ¿Una organización paraguas o un mecanismo de control en el sector?

Robert: Lo más tangible de esto es que soy miembro del intercambio. Entonces eres uno de esos 1.500 expertos. Eres parte de una federación. Debido a que no entré en esta industria de padre a hijo, me tomó 13 años de deliberación antes de que se me permitiera poner un pie en el piso de comerciantes de esta industria. Y los miembros de estas llamadas bolsas de diamantes caminan sobre cáscaras de huevo. Si 'Jeweller Jones' muestra mala práctica, será duro para él. Pero si hago algo mal como miembro de Diamond Bourse, estaré fuera del negocio de Dubai a Nueva York y de Johannesburgo a Amberes, y eso dentro de 24 horas. Ser miembro de una de las bolsas de diamantes del mundo es un privilegio muy importante. Pero incluso entonces, en última instancia, todo se reduce a la sensación que un cliente tiene contigo. Eso es como con mi médico: ese hombre me parece profesional, así que sé que puedo confiar en él.

¿Debería ver esta Bolsa como una especie de sindicato?

Robert: Esa membrecía  es un reconocimiento de que usted es un comerciante de diamantes y que tiene todo lo que se requiere para trabajar allí. No solo técnicamente, sino también económicamente. Debes ser solvente. Y nunca debes haber hecho las cosas mal. Debes tener un historial impecable, profesionalmente, pero también más allá. Sobre todo con lo ocurrido, por ejemplo, con respecto al tema de los "diamantes de conflicto", o "diamantes de sangre". Somos escrutados por el gobierno e incluso por las Naciones Unidas con quienes tenemos una Charter. Así que nosotros, esos 1500 comerciantes, realmente tenemos que trabajar de acuerdo con todos los acuerdos que ha hecho la ONU.

Entonces has dado mucho por perseverarte como comerciante correcto en un sector con mala reputación. ¿Dónde está la satisfacción?

Robert: Mi mayor pasión es transmitir conocimientos. En la escuela secundaria decían: "Ese chico debería ser maestro". Realmente nunca he tenido mucha satisfacción vendiendo diamantes. Sabes, apoyo una escuela en la India para niños con discapacidades mentales. Una piedra de $ 1,000, representa  a un niño que puede recibir medicina, educación y atención durante 4 años. Así que la única función que tiene el diamante es una función emocional, por la que la gente paga miles de euros. Todavía me parece increíble, pero paga las facturas. Obtengo la pasión de la transferencia de conocimiento. De hecho, combino mi pasión con hacer negocios. Porque al final, la mayoría de la gente vende. Y luego puedo revender con un margen. Todos ganan.

Apoyas esa escuela en la India. Así que de cada pieza negociada aquí...

Robert: Algo irá a la India. De cada pieza comprada o vendida aquí, una parte va allá.

Si estamos hablando de las piezas que compras. ¿Quién viene a ti?

Roberto: ¿Sabes quién me viene a vender? Gente sencilla. Personas que han coleccionado joyas a lo largo de los años, de su madre, su abuela, de ellos mismos, lo que sea. Esas personas no son insensibles a lo que leen en el periódico sobre los precios del oro. Los niños no lo quieren y luego quieren monetizarlo. Para regalarlo, pero también muy a menudo para pagar las facturas. Recientemente tuve una pareja mayor aquí. Jugué un juego con ellos. Trajeron bastantes cosas. Escribo una cantidad detrás de mi mano y les pregunto: "Qué creen?" sabiendo muy bien que no tenían ni idea. Me dijeron: "¿250, 275 euros?". Yo dije: "4.650 euros". La señora se echó a llorar. Esa gente se veía muy digna, pero ¿adivinen qué? La lavadora había estado rota durante cuatro meses. Y no tenían medios para comprar una nueva lavadora. Así que inmediatamente fueron a comprar una nueva lavadora. Otro ejemplo, había una familia que voló desde Madrid, porque la abuela le había dejado una piedra de 7 u 8 quilates a sus 6 hijos. Y en la percepción de esos niños, esa piedra tenía que valer un millón de euros. Pero no había confianza entre ellos. Así que habían venido todos hasta aquí en avión. Ni siquiera necesitaba mi lupa. Así que dije: Eso no es real. Y todos se miraron entre sí: ¿quién tuvo esa piedra por última vez y posiblemente la cambió por una falsa? Y luego miré de nuevo usando mi lupa y vi que la piedra nunca había estado fuera de su lugar. Eso lo puedo ver. Esa piedra nunca fue real. Ya podrían volver a Madrid. Entonces eso también pasa. Pero también puede ser al revés. A veces los clientes piensan que un reloj o una piedra no valen nada y luego resulta que valen 1.000 euros. No creo que pase una semana sin que dos o tres personas salgan del edificio con lágrimas de felicidad. Y entonces también sientes su necesidad. Porque eso no se trata de importes de 10.000 euros, sino de 1.000 o 2.000 euros. Entonces sientes que muchas de esas personas están necesitadas. Para ellos es como si hubieran ganado la lotería. Y eso genera una enorme satisfacción en mi trabajo. Por otro lado me llama la atención que especialmente las personas mayores de 70 años no tienen idea de lo que vale algo. Ya se puede averiguar mucho a través de Internet hoy en día, pero la mayoría de las personas mayores de 70 años no tienen la sabiduría de investigar mucho en la red para averiguar cuánto vale una piedra. Y eso es motivo de bastante abuso. Alguien en la industria sabe rápidamente si tiene 1.000 o 3.000 euros en sus manos. Uno de los trucos de estos compradores es preguntar primero a la gente: "¿Qué te parece?" O decir: "Creo que hay 500 euros en esto". Según la respuesta del cliente, al final solo se pagarán 700 u 800 euros, mientras que lo que lleva consigo puede valer 5.000 euros. Sucede. Sucede todos los días. Y eso está torcido.

El perfil medio de un cliente es alguien que entra con una medalla, o un San Cristóbal y otra moneda en un marco, o un reloj antiguo cuya esfera es demasiado pequeña para dar la hora y que pesa 50 gramos. Pero ahí los números cuadran. Mira (saca una bolsa con unos anillos, cadenas, un medallón con un signo del zodiaco) eso es de la compra de esta semana. Puedes verlo por ti mismo: es todo viejo. El 90 por ciento es para derretirse. Pero es oro, lo probé. Juntos son unos 350 gramos. Así que al final hay 12-13.000 euros de "chatarra". A menudo sucede que a las personas se les ocurre algo como esto y se sorprenden por lo que obtienen. Apenas la semana pasada: una señora que vino con su hija. La hija tenía que sostener una mano y yo tenía que sostener la otra. Pensamos que estaba teniendo un ataque al corazón. También están saliendo dientes de oro. Y esos también valen algo. Aquí vino un señor y tenía las muelas de toda su familia, de sus antepasados, y todavía cobraba 300 o 400 euros.

Le explico a la gente la evolución del oro. Por qué ahora es o no es un buen momento para vender. Por supuesto que tampoco tengo una bola de cristal. Pero puedo decir algo basado en los resultados anteriores. También visito las casas de las personas. Eso se llama "Robert's Day Out". Una vez visité a una señora... pesaba 150-160 kilos. Ella no podía moverse más. Y ella dice: "Amigo, en ese armario, en ese azucarero, solo saca lo que hay". Era un montón con una enorme cantidad de diferentes monedas de oro: oro sudamericano, oro falso, oro real,... Le digo: "Parece que no puedo valorarlo en el acto, no con el material que llevo encima ahora". Y ella dice: "Amigo, tómalo". Yo: "¿Estás seguro?" Ella: "Sí, tómalo". Ese mismo día le hice una transferencia de 4.600 euros. Ella pensó que serían 300 o 400 €.

También estuve una vez en una pequeña casa en las afueras de Amberes. Había una señora sola, asustada. No se atrevía a salir a la calle con sus joyas. Y sobre la mesa había tres anillos. Y, francamente, no estaba feliz en ese momento. Llevaba mucho tiempo atascado en el tráfico, era viernes por la tarde y vi que había venido a ganar 15 euros. Pero adelante. Bromeé con ella diciéndole: "Eres muy valiente para invítarme aquí, porque después de todo nunca me has conocido”. Pero ella confió en mí, porque yo era de “Radio Minerva”. Había escuchado mi publicidad. Y al final salió algo de cada cajón y compré por 7.000 euros Pero ella quería ver quién era primero. Me siento un privilegiado de sorprender gratamente a la gente. Esa sensación es indescriptible.

Tu compras y vendes. Después adónde va?

Robert: La mayor parte va a una fundición. El oro lo compro a un determinado precio diario en euros. Cuando tengo un kilo, lo vendo a una fundición grande. Contiene alrededor de un euro por gramo de ganancias. Eso suena poco. Pero en un kilo, eso son 1.000 euros. Eso suma. Y las piezas que tomo generalmente se compran, si no requiere demasiado trabajo, a la mitad de ese valor. Así que la mayoría de las personas que vienen aquí se benefician. Si tienen una pieza como un broche, que en un principio suponía mucho trabajo, pues ya no importa; lo que queda es el material mismo. A menos que esa pieza sea tan excepcionalmente bonita o que data del período Art Deco, por ejemplo, que tenga un valor añadido en una subasta.

Si le compras a los clientes, ¿a dónde va? ¿Tienes canales fijos para vender?

Robert: el 90 por ciento solo tiene valor de desecho. Lo único que aún tiene valor añadido son las joyas de entre 1910 y 1930, la época Art Deco. O piezas firmadas, por ejemplo, por Cartier o Van Cleef & Arpels. ¿Y Rolex? Rolex que compre hoy se venderá nuevamente ese mismo día.